ארה"ב

27/12/2016 | קטגוריה: צפון אמריקה

מורשת תרבותית

כ- 65% מהאוכלוסייה הם לבנים, 15% היספניים, 13% אפרו-אמריקאיים ו- 4% אסיאתיים. לכל קבוצה סגנון ומיומנויות עיסקית שונות. גם בתוך הקבוצות קשה למצוא הומוגניות. 10% מהאוכלוסיה נולדו מחוץ לארה"ב, ומביאים איתם לעיתים קרובות תפיסה שונה על ניהול עסקים. חשוב מאד לנהוג בכולם באופן שווה, אם יתעורר חשד לגזענות או אפליה המו"מ יסתיים.  

סוגי עסקים ותרבות עסקית

כמו בכל הארצות, תפיסה עסקית נגזרת מסוג העסק. למשל, אנשים מתחום הבנקאות והייעוץ הפיננסי, יתלבשו וינהגו בצורה הרבה יותר פורמאלית מעסקים אחרים. מומלץ לחקור ולהשיג מידע פנימי על החברה שאיתה רוצים תקשורת עסקית.

מערכות יחסים וכבוד

התרבות האמריקאית מעודדת אינדיבידואליזם והישגיים אישיים. הציפיה היא להכיר את השותף העסקי שלך תוך כדי התהליך. כל עוד הצד השני מרגיש שהמשחק הוגן ואין בזבוז זמן, הוא ישתף פעולה וינהג בידידות. אחרת, הוא יכול להפוך במהירות לעוין ואגרסיבי. גם כאשר היחסים העסקיים מתהדקים, אין המשמעות שהצדדים נאמנים אחד לשני. התפיסה הרווחת בארה"ב היא שאפשר להיות תחרותי ולשתף פעולה באותו הזמן. אמריקאים בדרך כלל מרוכזים ברווחים מידיים, הם עלולים לנטוש מערכות יחסים ארוכות אם הם חושבים שירוויחו יותר במקום אחר. אם בזמן המו"מ מוחלפים אנשי הצוות משני הצדדים, ההחלפה, בדרך כלל אינה משפיעה על המו"מ.

בארה"ב הכסף הוא האספקט החשוב ביותר.  הצלחה פיננסית היא המוערכת ביותר, במיוחד אם הושגה בעבודה קשה (ולא בירושה). כבוד ומעמד אינם מהותיים בתהליך המו"מ. בתרבות העסקית, רוכשים כבוד לאדם על פי הישגיו (ולאו דווקא השכלתו או מעמדו). לכן, ניתן למצוא אנשים צעירים מאד בעמדות מפתח בצוותי המו"מ. התכונות המוערכות הן: כנות, מומחיות ויכולות תקשורת.

תקשורת

אנשי עסקים עשויים לדבר בקול רם, כדי לשדר סמכות ומנהיגות. גם במסעדות, השיחה עשויה להיות קולנית, האמריקאים נוטים להחצין את רגשותיהם ולעמוד במרחק של 2-3 מטרים אחד מהשני בזמן שיחה. יש הבדלים ברמת הישירות בין תושבי צפון ארה"ב לדרומיים. הצפוניים ישירים, מזלזלים בערפול ונוטים לחלוק עם הצד השני את דעותיהם. אם משהו אינו אפשרי, הם לא יהססו לסרב. אין לראות בכך עוינות אלא ישירות. פניהם של האמריקאים, בדרך כלל, לחברות ושיתוף פעולה. התקשורת עם אנשים מהדרום פחות ישירה. הם יבליטו את יתרונות ההצעה כדי "לרכך" את הצעתם. משפט כמו "אני לא בטוח שאני מסכים איתך" מסמן תשובה שלילית. כדאי לשים לב גם לדברים שלא נאמרים. ברגע שאנשי הדרום צוברים ביטחון הם עשויים לתקשר בצורה יותר ישירה ללא חשש מסירוב או התנגדות.

ניתן לפרש בקלות את שפת הגוף של האמריקאים, טפיחה על הגב מסמנת חברות, בהונות כלפי מעלה מסמנות הסכמה ושביעות רצון. אגודל ואצבע המייצרות עיגול משמעותו "בסדר". כשמצביעים על אנשים כדאי להשתמש בכל כף היד ולא באצבע המורה. אם אדם מניח את רגליו על השולחן, אין בכוונתו להעליב אלא לסמן שליטה במצב. אדם עשוי להנהן בעודו מדבר על דבר חיובי, אין זה מסמן בהכרח כי הוא דובר אמת. אין לנעוץ מבט אלא להתמיד בקשר עין המעיד על כנות ואמון.

קשר ראשוני  ופגישות

החלטות מתקבלות על ידי אינדיבידואליים. לכן פגישה אישית עם איש מפתח עשויה להאיץ את המו"מ ותוצאותיו. מצד שני, אם קבוצת בעלי תפקידים מגיעים באופן מסודר למו"מ זה עשוי להוות יתרון במו"מ עם קבוצת אמריקניים. יש לקבוע פגישה מראש, אך אפשרי בהתראה קצרה. כדאי להסכים על אג'נדה לפני קיום הפגישה. איחור של יותר מ 15 דקות, ייתפס כעלבון. אם האיחור בלתי נמנע, כדאי להודיע מראש ולהתנצל.

כאשר מציגים את הנוכחים השם יוצג לפי הסר: פרטי, אמצעי ומשפחה. יש להוסיף מר/גברת לפני שם המשפחה. אם יש תואר דוקטורט, לא נהוג להשתמש בו בפניה לאדם. אם האדם הוא פרופסור, יש להשתמש בשם זה לפני פנייה אליו. השתמש בשם פרטי רק כאשר קיבלת אישור לכך מאותו אדם. בעת עריכת ההכרות נהוג ללחוץ ידיים, אך אין זה מחייב. כאשר נכנסים לחדר מלא באנשים, מספיק לברך באופן כללי :"שלום לכולם". כאשר פוגשים אמריקאי מהצפון , תשאל באופן רטורי :"מה שלומך?" ניתן לענות באותה שאלה, או בתשובה קצרה. בדרום תישאל :"מה מעשיך?", יש לענות באותו אופן (אותה שאלה או תשובה קצרה). החלפת כרטיסי ביקור אינה הכרחית, אך יש לבוא עם מלאי מספק. לעיתים הכרטיסים יוחלפו בתום הפגישה. חשוב שעל הכרטיס יצוין התואר המקצועי, במיוחד אם יש לך את היכולת לקבל החלטות.  שיחה לרב תפתח בשאלה :"ספר לי על עצמך" כשהציפייה היא לשמוע על הרקע התעסוקתי שלך. שימוש בהומור מוערך אך יש להימנע מלהישמע ציני או ביקורתי. האווירה בפגישות אינה רשמית. אנשים עשויים לקום, לצאת מהחדר, אין הדבר מעיד על התקדמות המו"מ.

משא ומתן

עבור האמריקאים, מו"מ הוא תהליך משותף של פתרון בעיות. אמריקאים מתמקדים במו"מ לטווח קצר. סגנון המו"מ הוא בדרך כלל תחרותי. ישאפו לזכות ביותר מהצד השני. גודל החברה וחוסנה הכלכלי יודגשו במהלך המו"מ. יש להימנע מלקחת דברים באופן אישי ולהישאר רגוע אך עם זאת נחוש ועקבי בעמדתך.

רב האנשים בארה"ב ממוקדי מטרה ומוכנים "להקריב" מערכות יחסים כדי להשיג את מבוקשם במו"מ. במקרה של חוסר הסכמה, כדאי לערוך דיון בנוכחות שני הצדדים, להבליט את האינטרסים המשותפים על מנת להגיע לפתרון.

שיתוף במידע

בדרך כלל מידע נאסף לפני שמתחיל המו"מ. האמריקאים מעריכים מידע שנמסר ישירות, נוהגים לשאול שאלות רבות, ומצפים לכך גם מהצד השני. אפשר לומר בצורה ישירה שיש מידע שאינך מוכן לחלוק וזה יכובד על ידי הצד השני. המנע מלחלוק מידע שגוי עם הצד השני, אתה מסתכן בקבלת מידע שגוי. אמריקאים בדרך כלל שואלים שאלות כלליות. אם הם עוברים לשאלות הנוגעות לפרטים טכניים, הדבר מצביע על רצונם להתקדם בעסקה.

קצב המו"מ

זמן ניהול המו"מ בארה"ב הוא קצר בהשוואה למקומות אחרים בעולם. עשייה מוערכת יותר מאשר תכנון וניתוח. המשפט : "זמן זה כסף" נמצא בשימוש נרחב בארה"ב. גם מו"מ מורכב יכול להסתיים בפגישה אחת ולהימשך בתקשורת טלפונית או דוא"ל אם יש צורך. במו"מ, האמריקאים משימתיים- עוברים על רשימת הנושאים ודנים בכל נושא בנפרד. הם לא יאהבו לפתוח שוב נושא שכבר הוסכם לגביו. זהו סגנון שונה ממדינות ערב, מזרח אסיה, דרום אירופה ואמריקה הלטינית. עיכוב המו"מ על מנת לייצר לחץ זמן או לבדוק אלטרנטיבות, עלול להיות שגיאה מהותית. האמריקאים סולדים מבזבוז זמן ומניסיונות להסתרת מידע. אם לא שמעת מעמיתך האמריקאי, לא קיבלת מענה לדוא"ל או טלפון, סביר להניח כי הוא לא מעוניין בהמשך המו"מ.

התמקחות

אמריקאים יכולים להיות קשוחים, שאפתנים ותקיפים במו"מ. ביטחון עצמי והחלטיות נחוצים במו"מ עם האמריקאים. אם הם חשים בחוסר ביטחון, הם עלולים לנהל מו"מ קשוח. בהירות ההצעה והדגשת ייחודיותה מהוויים יתרון בקידום המו"מ. אמריקאים עשויים "לכופף מעט את העובדות" לטובת המו"מ. יש להימנע מלהאשים את הצד השני בשקרנות.  הם עלולים לומר שאין הם רשאים לקבל החלטה מסוים ועליהם להתייעץ עם בכיר מהם. לעיתים זו עובדה נכונה ולעיתים, טקטיקה לעיכוב המו"מ. מומלץ להשתמש בשתיקה במהלך המו"מ. השתיקה גורמת חוסר נוחות לצד השני, ולעיתים מאלצת אותו להגיע להסכמות. עקביות ונחישות הן תכונות מוערכות, מו"מ מוצלח הוא זה אשר מתבצע במהירות וביעילות. סימנים של כעס, איום או אזהרה מעידים על כך שהמו"מ לא מתקדם בצורה טובה.

המאמר הינו כללי בלבד ואינו תחליף לייעוץ משפטי ו/או אחר.

בכל הליך של משא ומתן אנו ממליצים לפנות להתייעצות וקבלת הדרכה נקודתית.

יצירת קשר- mail@miller-adv.com

מקורות

Katz, L. 2007. Negotiating International Business. Washington: library of congress

למאמרים נוספים בתחום צפון אמריקה