סין

27/12/2016 | קטגוריה: אסיה

התרבות הסינית

יחסים וכבוד

התרבות הסינית מדגישה את הקבוצתיות. הצורך להשתייך לקבוצה, לנהוג על פי הנורמות המקובלות בה ולשמור על ההרמוניה בין חברי הקבוצה, חשוב יותר מאשר הביטוי האישי של כל חבר. מובן שעובדה זו משתנה בהדרגה בעיקר בקרב אנשי הדור הצעיר. בניה של מערכות יחסים ממושכות המושתתות על אמון היא חשובה ביותר. בעוד שבתרבויות אחרות, אנשים יצפו לבניית מערכת יחסים שכזו תוך כדי ההיקשרות העסקית, סינים רבים מצפים לבנות את קשר חזק ומשמעותי לפני בניית הקשר העסקי וסגירת העסקה. היות וגם מושגי הזמן שונים ממדינות המערב,, חשוב להישאר סובלני ואמפטי ולהבין שעד מועד סגירת העסקה יש לייצב ולבנות מערכת יחסים אמינה.

כמו בחברות אסייתיות אחרות, למערכות יחסים יש יכולת לייצר קשרים בעלי עוצמה. המושג הסיני GUANXI, מבוסס על מחויבות חזקה וערבות הדדית. בתרבות המערבית, אנשים שיש ביניהם קשר משמעותי מצפים לטובות אחד מהשני אבל, אם העניין לא מתאפשר בגלל נסיבות מסוימות, העניין נסלח. בסין, המחויבות לקשר אינה פתוחה למו"מ, ומצופה ממך למלא תמיד את התחייבויותיך, ללא קשר לנסיבות. Guanxi יכולה לפתוח דלתות ולפתור בעיות שלא יפתרו בצורה אחרת ולכן היא חשובה מאד לנושא והנותן במדינה זו.

מערכות יחסים מבוססות על הכרות, כבוד ואמון אישי. מערכות יחסים עיסקיות קיימות בין קבוצות או יחידים ולא בין חברות. אם לך יש מערכת יחסי אמון וחברות עם שותף עסקי, אין זה אומר שהוא יבטח בעובדים אחרים מהארגון שלך. כאשר מחליפים שותף עסקי, יש לקחת בחשבון שהוא יצטרך לבנות מערכת יחסים חדשה עם השותף העסקי. לכן,  שינויים פרסונליים לא מתקבלים בקלות.

איפוק רגשי ושמירה על הכבוד  הינן תכונות מהותיות בתרבות הסינית. עליך להישאר ידידותי בכל עת ולהצניע את רגשותיך. מבע של חוסר כבוד יכול להרוס משא ומתן עסקי. אם עליך להעלות נושא בעייתי, עשה זאת תמיד באופן אישי ובדרך שלא תפגע בכבודו של השותף העסקי שלך.   

תקשורת בינאישית

תקשורת באופן כללי אינה ישירה. יש חשיבות רבה לשמירת כבודו ויושרו של הדובר (saving face). לעיתים תענה בתשובה חיובית על כך שהשאלה נשמעה (ולא כתשובה לשאלתך). לעיתים רחוקות תינתן תשובה שלילית ברב הפעמים תינתן תשובה מעורפלת: כמו אני לא בטוח, אני אחשוב על זה, וכדומה.

מקובל לענות לשיחת טלפון באמצע פגישה או לעבור לדבר עם עובד אחר ואז לחזור לנושא הראשון. אין זה סימן לחוסר כבוד בתרבות הסינית וזה מקובל לחלוטין.

מקובל מאד בסין למצוא מתווך למו"מ לפני שמתחילים. המתווך יסייע ליעילות העסקים. המתווך יכול גם לגשר בין אנשי העסקים אם יש לו כבר קשרים עמוקים עם אחד הצדדים (חסכון בזמן ובהשקעה ביחסים). עדיף לנהל מו"מ עם צוות ולא עם אדם אחד. הצוותים הסינים ישתמשו בדרך כלל במומחים למשא ומתן שידעו לתמרן את הצד שמנגד. עדיף לעמוד מולם כצוות ולא כאיש בודד. כניסה לחדר הישיבות תתבצע לפי סדר היררכי. הסינים יניחו, כי האדם הראשון שנכנס לחדר, הוא ראש המשלחת. דבר זה נכון לגביהם, כך תדע לזהות את האדם הבכיר בצוות. כדאי לקבוע פגישות ארבעה שבועות מראש, תוך מסירת מידע מפורט: משתתפים, תפקידם, תחומי האחריות, נושאים וכדומה. אם ברצונך לפגוש מנהל בכיר או פקיד בכיר, היה מוכן לחילופי דברים ממושכים עד לקביעת פגישה. אל תבטל או תדחה אותה בהתראה קצרה.

כדאי להופיע בזמן לפגישה. איחור לא מוצדק עלול להיתפס כחוסר כבוד. כאשר מדובר בדרגות זוטרות, הזמן גמיש יותר, ואתה עלול לחכות זמן מה לפגישה שנקבעה.

יש לכנות את האדם בשם משפחתו ואז בשמו הפרטי. אם יש לו תואר או תפקיד בכיר, יש להוסיף את התואר לפני השם בכל פניה. אין לפנות לאדם בשמו הפרטי, אלא אם כן קבלת ממנו אישור מפורש לכך.

לחיצת יד, עדיף להמתין להושטת יד מהצד השני. הלחיצה קלה ויכולה להמשך 10 שניות.

כרטיסי ביקור- כדאי להביא כמות גדולה. אם מישהו מושיט לך כרטיס ביקור ולא מקבל אחד בתמורה, הוא עלול להסיק שאתה לא רוצה לעשות עסקים איתו או שמעמדך בחברה נמוך מאד או גבוה מאד. עדיף שצד אחד של הכרטיס יהיה כתוב בסינית (רב הסינים לא קוראים אנגלית). ציין פרטים חשובים על כרטיס הביקור כמו מעמדתך בחברה (בעיקר אם משפיע על יכולת קבלת החלטות), על גודל והיקף העסקים של החברה. הסינים מייחסים חשיבות רבה לעובדות אלו. כדאי לשקול להדפיס את לוגו החברה בזהב. בתרבות הסינית, זהב משמעותו שפע.

מסור וקבל כרטיס ביקור בשתי ידיך אם אפשרי. חייך וצור קשר עין. לאחר מכן, בחן את הכרטיס ביסודיות. אם אינך מסתכל בכרטיס, זה יכול להתפרש כעלבון. הנח את הכרטיס בקופסת כרטיסים או על השולחן מולך. אל תניח אותו בכיסך, אל תכתוב עליו, זה עלול להתפרש כעלבון.

בתחילת הפגישה נהוג לשוחח בקלילות על דברים כלליים. חוש הומור עדין יתקבל בברכה. אך יש לזכור שעסקים נתפסים כנושא רציני בסין. תן למארחים לקבוע את קצב השיחה. מטרת הפגישה הראשונה היא הכרות, בניית מערכת יחסים, איסוף מידע, למידה על נקודות התורפה של הצד השני. באופן כללי, לא יתקבלו החלטות במהלך פגישות. תן לבכיר ביותר להוביל את הפגישה. הכן מצגת פשוטה, ודא הבנה דרך שאלות דיפלומטיות. אנשים לא יודו בקלות שאינם מבינים את המצגת (כדי לא להלבין פניך).  בדרך כלל הפגישה הראשונה תהיה נעימה. אל תטעה לחשוב שהצד השני יהיה קל לשכנוע. הסינים מרגישים נוח גם שיש אי ודאות גדולה באשר לפרטי העסקה
(בניגוד למערביים). יש להביא מספיק עותקים מהחומר שאתה מציג. המנע מביטויים מסובכים, הוסף תמונות וגרפים כשאפשר. לצבעים רבים יש משמעות מיוחדת בסין לכן כדאי להשתמש בשחור לבן. ניתן להשתמש באדום (נחשב לצבע שמח בסין) אך לא בטקסט אדום. ודא שהמצגת מתאימה לקהל (יתכן ותצטרך להציג לבעלי דרגות שונות בארגון).

יתכן ותתבקש לחתום על מסמך הצהרת כוונות. זה אינו מסמך משפטי אך הוא מעיד על רצינות כוונותיך. קרא אותו היטב , כי המו"מ עלול להפסק אם לא תמלא את התחייבותך. כאשר הפגישה מסתיימת, עזוב לפני המקומיים.

מו"מ

גישה וסגנון

בסין, לשני הצדדים יש אחריות להגיע להסכם. הם מצפים למחויבות ארוכת טווח מהצד השני, ויתמקדו ביתרונות לטווח הארוך. למרות שהסגנון העיקרי הוא תחרותי, הסינים מעריכים מאד מערכות יחסים מתמשכות. לכן, גם כשהסגנון הוא תחרותי, הם יהיו מוכני להתפשר על מנת לשמר את מערכת היחסים. שסגנון אגרסיבי אין משמעותו כשהמו"מ מתנהל מתוך כוונות לא טובות. ההמלצה, להישאר חברתי, רגוע, סובלני, עקבי, ולא לקחת את הדברים באופן אישי. מומלץ גם להישאר עקבי בנושאים, האנשים והמסרים במהלך כל תהליך המו"מ. אם מתגלע סכסוך במהלך המו"מ, הדגש את היתרונות של שני הצדדים, השאר גמיש והראה רצון לפשרה. המנע מהצגת סיבות לוגיות או טיעונים. הדבר רק ירע את המצב.  סובלנות ויצירתיות ישתלמו. במקרי קיצון, השתמש בקשרייך המקומיים או באדם שהפגיש לראשונה בין הצדדים. זכור שהסינים מעריכים ענווה, כל התרברבות בהישגים על מנת להרשים, תחקר לעומק ועלולה להסתיים במבוכה

קצב המו"מ

יש צורך בסבלנות במהלך המו"מ. קבל בהבנה עיכובים ושינויים. קח בחשבון שתצטרך להגיע לסין מספר פעמים על מנת להשיג את מטרותיך. יש נטייה לפתוח שוב נושאים שכבר הושגה הסכמה בגינם, לדלג מנושא לנושא בצורה מעגלית, או לעצור את המו"מ לטובת שיחות טלפון או הפרעות אחרות. מדינות שבהם המו"מ הוא תבניתי ולינארי עלולות למצוא קושי בסגנון זה  (גרמניה, אנגליה, ארה"ב), חשוב להבין שהדבר לא נעשה בכוונת זדון וקשור לסגנון. יש לשמור על סבלנות והדגיש את הנושאים שכבר הושגה עבורם הסכמה.

התמקחות

רב אנשי העסקים הסיניים הם נושאים ונותנים שנונים שאין להמעיט בערכם. הכן לעצמך אלטרנטיבות רבות ככל הניתן. זה יאפשר לסינים לסרב לחלק מהצעותיך מבלי להרגיש שהם מלבינים פניך. לא מומלץ להסכים לוויתורים בשלב במוקדם של המו"מ מפני שאז תיווצר ציפייה לוויתורים גם בשלבים המתקדמים יותר. אפשר להציע ויתורים עתידיים על נושאים שכבר הוסכמו במו"מ.

מומלץ לבדוק את הנתונים שאתם מקבלים דרך ערוצי מידע נוספים. במו"מ יכולות להיעשות שימוש בטכניקות של הפעלת לחץ כמו שתיקה, הצבת לוח זמנים הדוק, פקיעת תוקף של תנאים וכדומה. אנשי עסקים מנוסים עשויים לשמור על שתיקה זמן ממושך. אין זה אומר כי הם אינם מעוניינים בעסקה. "הצעה אחרונה" כמעט אף פעם אינה ההצעה האחרונה,  תמיד יש מקום להצעות נוספות. אם הצד השני יודע שיש לך זמן מוגבל לסיום העסקה הוא עלול לנצל מידע זה לטובתו. הצד השני עלולים לבקש הנחה משמעותית ממש לקראת סוף העסקה ,למשל. הם יכולים לנסות להתחיל מו"מ על כל תנאי העסקה ביום האחרון של ביקורך. מצד שני, כמעט ואין אפשרות להלחיץ את הסינים במועד אחרון לסיום העסקה. תוכל לעשות זאת, אם המו"מ מתקיים בארצך ולא בסין.

לא רצוי להשתמש בתנאים כתובים בתחילת המו"מ. המקומיים יבקשו לדון בכל סעיף בנפרד, ויתעלמו מהתנאים הכתובים. שחיתות ושוחד די מקובלים בסקטור הציבורי והפרטי בסין. יש לשים לב לקו הדק בין מתנות או סכום סמלי לקידום העבודה לבין שוחד. מה שעבור האדם המערבי נחשב לשוחד, הסיני יתייחס כאל מתנה נדיבה. כדאי להגדיר מראש את מדיניות החברה שאתה מייצג בנוגע לנושאים אלו ולהיזהר מלרמוז שהמקומיים אינם מוסריים...

קבלת החלטות

בדרך כלל, ארגונים הם היררכיים מאד. קבלת ההחלטות תעשה בדרך כלל בפורום של קבוצה עם דרישה להסכמה של כולם. זה עלול להיות מבלבל עבור המערביים שמחפשים לאתר את "מקבל ההחלטות בקבוצה". תהליך קבלת ההחלטות דורש זמן סבלנות. התהליך הוא מסובך ואינו קל להבנתו של איש העסקים המערבי. על מנת להעמיק את ההבנה, יש לפתח מערכת יחסית ממושכת ועמוקה עם כמה שיותר בעלי עניין בארגון. תפקידו של מנהל הארגון הוא להוביל את התהליך אך הוא אינו מקבל ההחלטה. למרות זאת , עליך לעשות כל שביכולתך לזכות באמונו ובהסכמתו.

למרות הפתיחות לעולם העסקים המערבי, יש עדיין השפעה גדולה וניכרת על המוסדות הממשלתיים על עסקאות מקומיות. כדאי לייצר קשרים טובים עם פקידי הממשל ולעדכן אותך בעסקאות עתידיות או בכוונותיך להתקשרות עם עסקים מקומיים. אם העסקה משפיעה גם על השלטון המקומי, חשוב מאד לכלול את פקיד הממשל בישיבות ולהתייחס אילו כמקבל החלטות בכיר, גם אם אינו בקיא בנושא העסקה.

בבואם לקבל החלטות, אנשי עסקים סיניים יתנו משקל על ניסיונם האישי והרגשתם יותר מאשר על חוקים, כללים או עובדות אובייקטיביות.  הם יעדיפו שלא לקחת סיכונים, עליך לדאוג שהם יחושו ביטחון אם ברצונך להשיג הסכם שכולל בתוכו סיכון מסוים. אם הצלחת לזכות באמונו של השותף העסקי, ויצרת מערכת יחסים עמו, הוא יהיה מוכן לקחת סיכונים עסקיים.

חוזים והסכמים

כדאי להעלות על הכתב הסכמים והבנות אחרי פגישה מפני שהסכמים בעל פה לא תמיד אמינים. אין זה אומר שזהו ההסכם הסופי, במהלך המו"מ הכל יכול להשתנות.

חשוב להבין שיש שוני מהותי בתפיסה של הסכם כתוב בתרבות הסינית. הסיניים סומכים על חזקה של מערכת היחסים יותר מאשר על הסכם כתוב. הסכם כתוב הוא הצהרת כוונות על התקשרות עסקית ולא הסכם סופי שנועד לעמוד במבחן חוקי/משפטי.

ההסכם מכיל בדרך כלל הבנות עיקריות ונושאים כללים. החתימה עליו היא פורמאלית. חוזקת ההסכם נעוצה במחויבות השותפים יותר מאשר במסמכים. יתכן שיערכו שינויים במסמך מבלי לסמן אותם, אין הכוונה למעול באמון הצד השני, מבחינת הסיניים השינויים נועדו להבהרה. כדאי להתייעץ עם עורך דין מקומי בשלבים האחרונים של המו"מ לפני החתימה על ההסכם. אין להביאו לשולחן המו"מ, זהו סימן שאינך מאמין בשותפיך למו"מ.

הסיניים יכולים לבקש פגישת הבהרה גם לאחר שנחתם החוזה. אם אינך מגלה גמישות, זה עלול לערער את מערכת היחסים ולבטל את העסקה. בוררות מסייעת לעיתים נדירות, ולא תוכל להיעזר בבורר שאינו מקומי. הדרך הטובה ביותר לדאוג שהעסקה תמומש, היא לדאוג למערכת יחסים טובה לאורך כל חיי העסקה.

נשים בעסקים

למרות שנשים שוות לגברים מבחינת להשפיע על החברה העירונית בסין. כאשת עסקים, סביר שתאלצי להתמודד עם כמה מכשולים. כדאי לנהוג באסרטיביות ובביטחון אבל לא לנהוג בקשיחות יתרה. אם צוות המו"מ כולל נשים, כדאי להודיע על כך מראש לצד הסיני. כדאי גם לבוא עם מכתב ממנכ"ל החברה המפרט את תפקיד האישה וסמכויותיה בחברה.

נקודות חשובות נוספות

ארוחות עסקיות וכל בילוי דומה הכרחיים לבניית מערכת יחסית חזקה בין הצדדים. סירוב להשתתף באירועים אלו מסמן לצד השני שאין לך כוונה רצינית להיקשר איתם עסקית. הסינים יכולים לפתור סכסוכים שעלו בשולחן המו"מ באירועים אלו. לעיתים הם ישתמשו באירועים אלו כהזדמנות "לדוג" אינפורמציה עסקית חשובה. בכל מקרה, אל תראה סימנים של חוסר אמון מצדך.

בחברות מקומיות שאין להן ניסיון עסקי עם חברות מערביות, יתכן שהאירועים אליהם תוזמנו יהיו לא נאותים. בכל מקרה, כדאי למצוא דרך עקיפה להתחמק מהאירוע כדי למנוע עלבון של הצד השני (SAVE FACE).

מתנות מאד מקובלות בתרבות זו. אם קיבלתי מתנה, כדאי להשיב במתנה בעלת ערך שווה המאפיינת את ארץ מוצאך. מאד מקובל להעניק מתנה לאחר חתימה על חוזה. יש להעניק ולקבל מתנות בשתי ידיים. אל תפתח מתנה בנוכחות המארח, אלא אם כן הוא עשה זאת לפניך. כדאי להתייעץ לפני עם משהו מקומי לגבי המתנה ודרך עטיפתה כדי להימנע ממבוכה עתידית. אל תפתח דיון על מדיניות הצנזורה של הממשלה, או על יחסי השכנות עם הונג קונג, וטאיוון.

המאמר הינו כללי בלבד ואינו תחליף לייעוץ משפטי ו/או אחר.

בכל הליך של משא ומתן אנו ממליצים לפנות להתייעצות וקבלת הדרכה נקודתית.

יצירת קשר- mail@miller-adv.com

 

מקורות

Katz, Lothar. (2007). Negotiation International business – China, Negotiation International Business

Graham L.J , Lam M.N.,(2003). The Chinese Negotiation. Harvard business review

למאמרים נוספים בתחום אסיה