לאתר משרד עו”ד ד”ר מילר
מודעות האדם לסגנון בו הוא משתמש בבואו לנהל משא ומתן, מהווה צעד ראשוני ללמידה, והתפתחות המובילים לניהול מוצלח של תהליכי מו"מ. מחקרו של ד"ר אופיר מילר בדק התאמה בין סגנון ניהול המו"מ כפי שמצהיר עליו הנחקר(SNS"-Stated Negotiation Style") לבין הסגנון בו הוא משתמש בפועל ("INS"-Practice Negotiation Style"). תוצאות המחקר היו בלתי צפויות.
08/06/2017 | קטגוריה: מאמרים
במחקרים השונים בתחום המשא ומתן הוגדרו 5 סגנונות ניהול משא ומתן- תחרותי, משתף פעולה, אדיב, פשרן ונמנע.
סגנון תחרותי- סגנון כוחני, בו צד מחפש להגשים את הרצונות שלו – גם אם זה על חשבון האחר. בסגנון זה לעיתים המשתמש בו מעוניין לנצח בכל מחיר.
סגנון שת"פ- בסגנון זה על שני הצדדים לשתף פעולה על מנת למצוא את הדרך להגשים את האינטרסים של שניהם באמצעות חשיבה משותפת (מוכר גם כ-win-win).
סגנון פשרני- בסגנון זה הפשרן מוכן לוותר על חלק מהאינטרסים שלו תמורת ויתור של הצד השני על שלו.
סגנון אדיב- ההיפך מתחרותי. צד בוחר לוותר לעיתים על הצרכים שלו לטובת האחר על מנת שהמו"מ יצליח.
סגנון הימנעות- צד בוחר שלא לנקוט עמדה, משתדל להימנע מלהיכנס לקונפליקט ולדחות את ההכרעה לזמן אחר.
במחקרו של ד"ר אופיר מילר לא נמצאה התאמה בין הסגנון עליו הצהירו הנחקרים לבין הסגנון בו השתמשו בפועל. ביטוי קיצוני למצב זה נמצא במחקר על סגנון ניהול מו"מ שיתופי אשר נבחר על ידי 50% מהנחקרים כסגנון בו חשבו שהם משתמשים בניהול מו"מ בעוד שבפועל השתמשו בו רק 2.6% מהנחקרים. עוד נמצא כי הסגנונות תחרותי ומרצה לניהול מו"מ הם הסגנונות המועדפים על הנחקרים הישראלים. העניין במחקר זה נובע מהסתירה המובהקת העולה מהשוואת שני המצבים (מה הנחקר חושב על סגנונו מול הסגנון בו הוא עושה שימוש בפועל).
נתון מעניין נוסף עולה מהנחקרים שיש להם ניסיון בניהול מו"מ או למדו את התחום. התוצאות סתרו את ההיפותזה של המחקר שלימוד וניסיון יסייעו לנחקרים לזהות את סגנונם. לאור תוצאות המחקר, מומלץ לאנשים העוסקים בתחום המו"מ להשתמש במודל המוצע במחקר זה על מנת לשכלל את סגנונם ויכולותיהם במסע הארוך של ניהול מו"מ.
