לאתר משרד עו”ד ד”ר מילר
הסביבה העסקית הישראלית מאתגרת ומורכבת. שלא כמו מדינות אחרות ,בהן התרבות והמורשת התפתחו במשך שנים רבות, ישראל הינה מדינה צעירה והטרוגנית אשר החברה המולטי-אתנית שלה, המערכת הפוליטית והכלכלה עברו שינוי חסר תקדים תוך עשורים ספורים (Cohen, 2004). המורכבות והמגוון (diversity) שבתרבות הישראלית תורמים אף למורכבות ביצוע העסקים בישראל.
18/06/2017 | קטגוריה: מזרח תיכון
קיימת חשיבות רבה להכרת המרקם הפנימי והגוונים השונים בחברה הישראלית. זאת על מנת למקסם את יכולת המשא ומתן הן עבור אנשי עסקים מחו"ל שמנהלים עסקים עם ישראלים והן בין הישראלים לבין עצמם.
סגנונות ניהול המשא ומתן בישראל
הנושא והנותן הישראלי דומה במאפייניו לסגנון המערבי האינדיבידואליסטי עם נטייה לתפיסת זמן פוליכרונית (יחסית) והענקת חשיבות רבה יותר ליחסים קולקטיביסטים . (Snir, 2009) נטייתם של מנהלי המשא ומתן הישראלים היא לבקש לעצמם סמכויות רבות ככל האפשר, ולנהל את המשא ומתן מול בעלי הסמכות הגבוהה ביותר בצד השני. לישראלים יש נטייה להימנע מסיכונים, על ידי דרישה מוגברת לערבויות ובטחונות (Galin, 1996).
רוב אנשי העסקים הישראלים, בעיקר הצעירים, מנוסים באינטראקציה עם תרבויות אחרות לאור המגוון התרבותי בישראל, והדבר עשוי להתבטא בפרקטיקות העסקיות. בתרבות העסקית הישראלית, אדם יזכה לכבוד בזכות הישגיו והשכלתו. הגיל והסטאטוס פחות חשובים מאשר ברוב המדינות. ע"פ כץ, הישראלים לרוב מדברים בקול רם ובטון מתלהב. הפרעה לאחד בזמן הדיבור או דיבור מקביל שגורים בדרך התקשורת הבינאישית בישראל. ישראלים נראים אגרסיביים אפילו כאשר הם לא מתכוונים לכך. במהלך השיחה כמעט ואין שתיקות או הפסקות למחשבה. האנשים בישראל נוטים לשוחח כשהם קרובים זה לזה ולא נסוגים לאחור אפילו אם זה חוצה את גבול הנוחות האישית (Katz, 2011). התקשורת עם ישראלים היא ישירה ביותר, אין להם בעיה לומר "לא" והם מעדיפים להשתמש בדרכים ישירות וברורות מאשר בדרכים דיפלומטיות ועמומות. הצהרות שנשמעות כסימן ליריבות יכולות להיאמר על ידי חברים קרובים. ניסיונות להשיג יתרונות תחרותיים לא נתפסים בצורה שלילית אצל המנהל הישראלי.
משא ומתן יכול לכלול אלמנטים של עימות. הצעות פתיחה גבוהות הן דרך נפוצה להתחיל את תהליך המיקוח. כמו כן, ישראלים נוטים להשתמש באיומים, אזהרות, הצגת רגשות כעס ואפילו עזיבת שולחן המו"מ בעיצומו של התהליך. לעומתם, ערבים ישראלים יכולים להיות פחות ישירים, אפילו אם הם מתעקשים שהם אומרים את כל האמת או נותנים את כל העובדות. כאשר הם אומרים "כן" הכוונה יכולה להיות "אולי". תשובות עמומות כמו "אנחנו צריכים לחשוב על זה" יכולות למעשה להיות "לא". כמו כן, ערבים ישראלים מצפים מכולם לבצע התחייבות ארוכת טווח לעסקה ובעיקר יתמקדו ביתרונות לטווח ארוך. לעומת זאת, יהודים ישראלים, ימקדו את תשומת הלב ביתרונות המידיים של העסקה (Katz 2007). להיררכיה אין תפקיד משמעותי בשולחן המו"מ. ביחס לארה"ב, הונג קונג וגרמניה, הישראלים הם התחרותיים ביותר. ההתנהלות שלהם היא אינדיבידואליסטית. הם פרגמטיים ולכן שואפים להשיג את התוצאות הטובות ביותר עבורם. במחקר השוואתי שנערך, נמצא שלמרות האפיון האינדיבידואלי, הישראלים השיגו הסכמים של שיתוף פעולה וחלוקה הוגנת יותר מאשר משתתפים ממדינות מערביות אחרות (Brett J. , 2001)
במסגרת מחקר על ההתנהגות לא מילולית של נושאים ונותנים ממדינות שונות, עלה כי הישראלים ניחנו בגילוי העצמי הנמוך ביותר, שמרו את הקלפים קרוב לחזה, השתמשו הכי הרבה בהבטחות והמלצות, השתמשו בשיטת השכנוע בצורה יוצאת דופן והתפרצו לדברי אחד של השני במידה הרבה ביותר. זה כנראה הגורם לסטריאוטיפ ה "pushy".(Graham, 2008
ישנו דמיון בתפיסת התכונות החשובות של מנהלי משא ומתן בין ישראלים ואמריקנים הקרובים לאינדיבידואליזם - מאשר ליפנים וסינים הקרובים יותר לקולקטיביזם. ישראלים דירגו את סדר החשיבות של תכונות רצויות למנהל משא ומתן: יושר, יכולת שיפוט, אינטליגנציה, רכישת אמון וכבוד, יכולת הקשבה, תכנון והכנה מראש, התמדה והחלטות, ידע על המוצר (Blaiman,1996).
בראיונות של מנהלי חברות הייטק ישראליים ואמריקנים בעמק הסיליקון- נמצא שמרבית הקשיים שבמפגש יחסי העבודה הרב-תרבותיים מתנקזים לתיאור האמריקנים כ"מרובעים" בעוד שהישראלים תוארו ונתפסו כפחות כבולים, נוטים לכופף ולחצות גבולות של בירוקרטיה וזמן. (Shamir&Melnik 2002).הבירוקרטיה נתפסת בעיניי הישראלים כמגבלה והם חשים פחות מחויבים להגדרות פורמאליות של התפקיד. הסגנון הוא בלתי פורמאלי ומאופיין בשבירת קרח ובניית יחסים מהירה, ניסיון להגיע לעיקר- אמונה שניתן לסגור עסקה כבר בפגישה ראשונה (Shahar, 1995).
במחקר שנערך על ידי חוקרים אמריקאים הם מייחסים חשיבות רבה לתרומת השירות הצבאי (אשר הינו חובה בישראל) לחישול הפיזי והמנטאלי של איש העסקים הישראלי, שלדעתם משפיע על צורת חשיבה מיוחדת המתגלה כרווחית והתנהגות ממוקדת משימה. תכונות המסייעות לישראלי להמשיך ולקדם יזמות חופשית ולנהל עסקים כרגיל למרות הפגזים העפים מכל עבר (Carrison&Walsh, 1999). מעבר לטענה שהשירות הצבאי של הישראלי משפיע על צורת החשיבה והמנטאליות, העובדה שבגיל צעיר יחסית (19-21), ישראלים רבים בעת שירותם הצבאי מחזיקים בפוזיציית פיקוד (אשר ניתן להקבילה למנהל זוטר בעולם העסקים), תורמת לביטחון העצמי שלהם ולניסיונם בעת ניהול מו"מ או קונפליקט בעולם העסקים. אמנם לעיתים, לתרבות הניהול הצבאית, ההיררכית-פיקודית, השפעה שלילית על שיטות ניהול מתקדמות, אך הניסיון והביטחון שנצבר בגיל כה צעיר, מכוונות למשימה ולקיחת סמכויות עולה לטעמי על תכונות כגון אגרסיביות במו"מ וישירות בדיבור.
היהודי מוצג על ידי החוקרים כאינדיבידואליסט, אגרסיבי, אסרטיבי, נוטה לאמץ שיטת מו"מ חלוקתי ותחרותי ובוחר להימנע מסיכונים. הערבי, מאידך, מוצג במחקרים המועטים שנעשו, כפחות ישיר, עמום בתשובותיו ובעל נטייה ליחסיים ארוכי טווח.
לסיכום, המורכבות והמגוון (diversity) שבתרבות הישראלית מחייב את המנהל הישראלי לסגל לעצמו סביבת ניהול מתאימה אשר תבטיח אינטראקציה הרמונית בין אנשים וקבוצות עם ריבוי זהויות תרבותיות יחד עם רצונם לחיות יחד.
המאמר הינו כללי בלבד ואינו תחליף לייעוץ משפטי ו/או אחר.
בכל הליך של משא ומתן אנו ממליצים לפנות להתייעצות וקבלת הדרכה נקודתית.
יצירת קשר- mail@miller-adv.com
להמשך קריאת מחקרו של ד"ר אופיר מילר לעניין השפעת התרבות על סגנונות ניהול של מו"מ בישראל לחצו כאן
