גרמניה

09/08/2017 | קטגוריה: אירופה

מערכות יחסים

לפני מערכת יחסים עסקית, הגרמנים מופנמים, ומתקדמים באיטיות ובזהירות. ברגע שיש אינטרס עסקי משותף, הם יגלו נאמנות וכבוד שישתמרו לאורך כל זמן מערכת היחסים. רב הגרמנים מצפים מהשותפים העסקיים שלהם לגלות נאמנות ומחויבות לטווח ארוך. המחויבות מבחינתם נתפסת לא כפרסונלית אלא מול החברה, ולכן אם אדם מוחלף במהלך המו"מ, למחליף שלו יהיה קל להמשיך מאותו מקום.

הגרמנים מעדיפים להפריד בין עסקים לבין חיים פרטיים, אך בהחלט ניתן לפתח מערכת יחסים אישית. על מנת לעשות זאת נדרשת השקעה של חודשים ולעיתים אף שנים. כנות היא המפתח לבסס אמון. במדינה זו יש לעמול על מנת לבסס אמון. באופן פרדוקסלי, אם שותפך הגרמני חולק איתך אמת לא נעימה, המשמעות היא שזכית באמונו. מצד שני, הגרמנים רגישים מאד לביקורת. למשל, הגרמנים יאשימו מישהו אחר כשמתעוררת בעיה, אך יגיבו בחומרה אם הצד השני יאשים אותם בגרימת הבעיה.

הכבוד שתזכה לו מהצד הגרמני תלוי במעמדך, הישגיך, דרגתך והשכלתך. מאפייני אישיות שיזכו להערכה הם: אחריות מקצועית, חשיבה אנליטית, ידע וניסיון.

רב הגרמנים מאמינים שהם עובדים בצורה יותר אפקטיבית מאחרים, זה מהווה עבורם מקור לגאווה (אין צורך להעמיד אותם על טעותם אם ברצונך להיות דיפלומט אמיתי...).

רב אנשים העסקים הגרמניים דוברים אנגלית שמקורה באנגליה. על מנת להימנע מאי נעימות הקשורה לפרשנות השפה, מומלץ להתנסח במשפטים קצרים וברורים ולהימנע משימוש בסלנג. אנשי עסקים עשויים לדבר בקול רם. דיבור בהיר ואיטי הוא סימן לסמכות. במסעדות המיועדות לעסקים, נהוג לדבר בשקט ולשמור על מרחק של מטר לפחות בין האנשים.

התקשורת הגרמנית היא בדרך כלל ישירה. דיבור מעורפל ודיפלומטי יכול לתת לגרמנים את הרושם שהצד השני נוהג איתם בחוסר כנות. הם יבקשו הבהרות וגם יסרבו בצורה חד משמעית לבקשה או הצעה שלא נראית להם. בתקשורת אלקטרונית או כתובה אין טעם לחפש משמעות בין השורות.

בתרבות הגרמנית אין צורך "לרכך" את האווירה לפני שאלה נוקבת או הצגת בעיה במו"מ. הבעות פנים יכולות לרמוז אם הגרמנים מחבבים או לא מחבבים רעיון או הצעה. הסימון של OK  (אגודל ואצבע מייצרות עיגול) נחשב סימן מגונה! ניתן להשתמש בסימן אגודל כלפי מעלה לסמן שמשהו מקובל או מוסכם. מקובל ליצור קשר עין עמוק- זה מעיד על כנות ויצירת אמון.

קשר פנימי ופגישות

הגרמנים מעריכים דיוק. איחור מעבר ל- 10 דקות נחשב עלבון לצד השני. עדיף להמתין שיציגו אותך, מאשר להציג את עצמך. ההכרות מלווה בלחיצת יד יציבה. אישה תושיט ידה ראשונה ללחיצת יד. יש לפנות לצד השני בתואר מר או גברת, תואר אקדמי אן יש (ד"ר או פרופ') ואז שם המשפחה.

יש להביע מוכנים לפגישה, הגרמנים שונאים בזבוז זמן. היה מוכן לענות על שאלות רבות וספציפיות. זה סימן שהם מעוניינים בעסקה. כדאי שהמצגת תהיה בהירה וברורה ותציג את היתרונות והחסרונות של המוצר/השירות. חשוב שהמוצר שלך יהיה בדיוק כמו שהוא מתואר בדפי המידע. הגרמנים יעריכו אם תתרגם לשפתם את דפי המידע . במידה והגרמנים יצביעו על חסרונות או פגמים, אין זה אומר שאינם מעוניינים במוצר.

סגנון ניהול המו"מ

הגרמנים דוגלים בשיתוף פעולה. הם יתפשרו רק אם המו"מ מגיע למבוי סתום. הם מצפים שגם בעת ויכוח, הדברים יעשו בשלווה. בחברות ובסבלנות. מבחינתם, ויכוחים נתינים לפיתרון ע"י הוספת נתונים והעלאת טיעונים לוגיים.

קצב המו"מ

יש לצפות לקצב איטי. הגרמנים יסודיים מאד באיסוף הנתונים והבנתם. השאר סבלני, וקבל את העיכובים הנוצרים. הגרמנים עובדים בצורה לינארית, ועוברים לנושא חדש רק לאחר שמוצא הנושא הקודם. הגרמנים אינם אוהבים גישה אגרסיבית של מכירות, ומנעד המחירים יהיה בין 15%- 25% מהמחיר שהוצע בהתחלה.

הסכמים וחוזים

כדאי לחתום בזמן את ההסכמות (הצעה זו בתוקף עד ל ...). כדאי להתייעץ לפני חתימה על חוזה, אבל לא מומלץ להופיע עם עו"ד לישיבה משותפת, זה עלול להתפרש כחוסר אמון בצד השני. חוזים בדרך כלל מחייבים, בקשה לשינוי בחוזה לאחר חתימה תתקל בהתנגדות חזקה. הפרת תנאי החוזה תגרור פניה לערכאות משפטיות. עיכוב באספקת השירות או המוצר עשוי להתקבל אם הוא מנומק ומוסבר מראש.

למאמרים נוספים בתחום אירופה