לאתר משרד עו”ד ד”ר מילר
האם השוני הרב בין החברה האמריקאית והצפון קוריאנית משפיע על סגנון ניהול המשא ומתן שהן מנהלות? מה מאפיין את סגנון המשא ומתן של ג'ונג און? האם סגנון משא ומתן האמריקאי השתנה בעקבות עלייתו של טראמפ לשלטון? האם יש לצפון קוריאה מה להפסיד אם תמשיך בדרכה? ד"ר מילר מנתח את הקונפליקט ומייעץ לטרמאפ כיצד לפעול.
16/08/2017 | קטגוריה: מאמרים
התרבות האמריקאית אל מול התרבות הצפון קוריאנית-
אחד הגורמים המשפיעים ביותר בהתנהגות של אדם בעת משבר או קונפליקט הינו התרבות ממנה בה. השפעה זו מתחזקת כאשר המשבר נוצר עם אדם מתרבות זרה. קיימים הבדלים רבים בין התרבות הצפון קוריאנית לבין התרבות האמריקאית, הבדלים אשר את חלקם ניתן לראות מעל פני השטח כגון לבוש, שפה וכד', אולם ההבדלים המהותיים ביותר הם אותם מאפייני התרבות (Cultural Dimensions) הבלתי נראים הנמצאים בטבע האדם. שוני במימדי תרבות בין שני צדדים עלול ליצור סגנונות שונים של מו"מ ובעקבות כך חוסר אמון והבנה.
אחד ממאפייני התרבות המשפיעים ביותר על סגנון התנהלות במו"מ ובקונפליקט, הינו מימד הכוח איתו מזוהה החברה (Power Distance) – מימד זה מתייחס למידת ההיררכיה הקיימת בחברה או במילים אחרות תרבות שוויונית לעומת תרבות היררכית. כאשר אנחנו בוחנים את מימד הכוח (PDI) של צפון קוריאה לעומת ארה"ב אנו רואים הבדל מהותי. בשעה שהאמריקאים מאופיינים כחברה שוויונית, הנחת היסוד שלהם הינה "חירות וצדק לכל" וקיים דגש רב על שוויון זכויות בכל תחומי חברה והמשל אמריקאים, הצפון קוריאנים מאופיינים כחברה מאוד היררכית, אי שוויונית בדגש על מעמד אליטיסטי שמסמל כוח, כאשר הגישה לרבות בתחום הכלכלי היא ריכוזית, תוך מתן הוראות ברורות לכל משימה.
עד לעלייתו של טראמפ לשלטון, במצבי הקונפליקט האחרונים בהם ארה"ב הייתה מעורבת מול מדינות אחרות: איראן, סוריה, רוסיה (אוקראינה) ואף צפון קוריאה, הפיתרון אשר מצאו האמריקאים ליישוב הקונפליקט היה יותר מזוהה עם עמדה של שת"פ מאשר עם עמדה תחרותית/ כוחנית. אחת הבעיות בדימוי של נושא ונותן פשרני הינה בתפיסתו אצל הנושא ונותן בעל אופי תחרותי אשר מניח שהפשרן הולך להמשיך לעשות ויתורים נוספים ומתחיל עם עמדת הפתיחה שאפתנית יותר על מנת "לזכות בפשרה" טובה יותר.
עלייתו של טראמפ לשלטון מצביעה עד כה על שינוי תפיסה של ניהול הקונפליקט אצל האמריקאים. טראמפ מזוהה יותר עם סגנון תחרותי, כוחני והיררכי ("אני המפקד") אשר לא מהסס להשתמש בטקטיקות "כוחניות" בכדי להשיג את מבוקשו.
במחקרים שנעשו באוניברסיטת הרווארד בארה"ב, נטען כי ההגנה הטובה ביותר כנגד יריב תחרותי בעת מו"מ הוא לא לעשות ויתור רק על מנת ליצור רצון טוב. ניסיון פיוס עם נושאים ונותנים תחרותיים אינו יוצר מוניטין – אלא פשוט יוצר בקשות לוויתורים נוספים. לאור זאת, על מנת שהצפון קוריאנים "יירגעו" לעניות דעתי על טראמפ להמשיך וליצור מאזן אימה בה לצפון קוריאה יש הרבה מה להפסיד אם תמשיך בדרכה אולם מאזן אימה זה ייווצר רק על ידי צירוף פעולות ממשיות בשטח ולא רק בדיבורים.
דוג' טובה המצביעה על התנהלות כוחנית מול חברה היררכית ותחרותית שהצליחה היא ניהול המשבר בין ארה"ב לברית המועצות הידוע בכינויו: "משבר הטילים בקובה" בשנות ה-60 של המאה הקודמת. המשבר נוצר לאחר שארה"ב גילתה כי ברית המועצות הציבה בקובה (לאחר עלייתו של קסטרו לשלטון) טילים וכלי נשק אשר יש בהם יכולת להנחית מכת פתע גרעינית על רוב שטחי ארה"ב. את ארה"ב הנהיג באותה עת מנהיג צעיר – הנשיא קנדי, אשר החליט לנקוט בצעד תקיף כנגד פעולה זו והטיל מצור ימי על חופי קובה. הטלת המצור נועדה לאותת לברית המועצות כי ארה"ב עומדת להגיב בתקיפות. לאחר תקופה מתוחה, הגיעו הצדדים להסכמה בה ברית המועצות תסיג את הטילים מקובה והאמריקאים יסיגו את הטילים שהציבו בטורקיה. פרשנים אומרים כי דווקא התנהגותו הכוחנית של קנדי גרמה לכך שנשיא ברית המועצות חרושצ'וב "מצמץ ראשון" והורה על פינוי הטילים, מכיוון שהאמין לאיומיו של קנדי במלחמה גרעינית. התנהלות זו של חרוצ'וב עלתה לו לאחר מכן באיבוד שלטונו!
לאור זאת, על האמריקאים (לדעתי) לנסח את העמדה שלהם בתקיפות תוך שימוש בשפה חזקה (לא "היינו רוצים" אלא: "דורשים") וליצור מצב בו "בעל הבית השתגע" להציב ספינות מלחמה מול צפן קוריאה ולאיים על הפלת משטרו של ג'ונג און ואולי אף לעשות כן. יחד עם זאת, יש לזכור תמיד כי נושא ונותן שדוגל בסגנון תחרותי אשר נתקל בקושי לקדם את האינטרסים שלו פעמים רבות נסוג לאחור אולם, מאחר ויצר התחרות בוער בו, לעיתים הנסיגה היא רק לצורך גיוס מידע או רעיונות לפתיחת חזית חדשה.
