האם כדאי להניח את ההצעה הראשונה במו"מ?

השאלה אם להציע ראשון או לא להגיד דבר ולתת לצד השני להציע את ההצעה הראשונה מתעוררת אצל אנשי עסקים רבים ועורכי דין בכל משא ומתן. לאחרונה שמעתי את אחד מלקוחותיי טוען כי זה חכם ואסטרטגי לתת לצד השני לדבר הראשון. האם הוא צודק?

ובכן, לא רק שלדעתי הוא לא צודק, אלא אסטרטגיה זו עלולה להוביל לקושי רב להחזיר את המו"מ למסלול. מה הסיבה לכך?

הצעה ראשונה שנעשתה במשא ומתן מקימה עוגן פסיכולוגי חזק, לא מודע, הפועל ככוח כבידה. במילים פשוטות, יש מתאם חזק בין ההצעות הראשונות לבין התוצאות הסופיות.

הצעות הפתיחה משפיעות גם על הצעדים שהצד השני (היריב) עושה.
אם אתם פותחים ראשונים, אתם יוצרים לעצמכם יתרון: הצד הנגדי מושפע מההצעה שלכם, התמרון שלו הופך הרבה להיות פחות נוח, ייתכן והצעתכם נוגעת בנקודות שהוא רצה להציע בעצמו ולהשתמש בהם לצורך מינוף המשא ומתן מבחינתו.

יחד עם זאת, כאשר אתם מניחים על שולחן המו"מ הצעה ראשונה, אני ממליץ לשמור על העקרונות הבאים:

קחו בחשבון שכמעט אף אחד לא מקבל את ההצעה הראשונה. אתם חייבים להשאיר מקום לתמרון לכן, אל תתנו הצעה נדיבה מדי - לא תקבלו קרדיט על זה.

אל תבצעו הצעה פתיחה גבוהה מדי באופן שערורייתי. הצעה שכזו עלולה ליצור אפקט שלילי על הצד השני ואפילו לגרום לו לאבד את המוטיבציה להמשיך במשא ומתן. כמו כן, אם תהיו נכונים להפחית הרבה מאוד מההצעה הראשונה, אתם עלולים להיתפש כנושאים ונותנים לא רציניים דבר שעלול להשפיע מאוד על ההליך והעסקה.

באופן אידאלי, ההצעה שלכם צריכה להיות קרובה ככל האפשר לקצה העליון או התחתון (תלוי בעסקה) שהצד השני יהיה מוכן לשלם/ למכור ואולי קצת מעבר לזה, על מנת שתאפשרו לצד השני תמרון קטן לשיפור ההצעה באופן שירגיש שגם לו היה חלק במו"מ.