איך לנהל משא ומתן מול צד קשוח?

נושאים ונותנים המאופיינים בסגנון תחרותי, מעוניינים לנצח כמעט בכל מחיר, אוהבים את הרעיון בניהול מו"מ, יש להם אינסטינקטים חדים, ביכולתם למנף מהלכים ואף להציב אולטימטום.

מנהלי משא ומתן שאינם רגילים למשא ומתן כוחני אלא דוגלים בפשרות או בניסיון ליצור מצב של WIN-WIN באמצעות פתרונות יצירתיים ובניית אמון, עלולים למצוא עצמם בקרב אבוד מראש אם ינסו להתמיד בגישה שלהם אשר בקלות עלולה לדרדר את המו"מ למבוי סתום, חוסר אמון, או עסקה גרועה עבור כל המעורבים.

כדי לשלוט במשא ומתן שכזה, עליכם לזהות קודם כל את הטקטיקות הקשוחות ולהיות מוכנים ומיומנים לנטרל אותן.

להלן דוגמאות של מספר טקטיקות קשוחות והשיטה לנטרל אותן:

1. היריב הקשוח/תחרותי מציג דרישות קיצוניות עבור כל ויתור קטן. כדי לא להיכנע לטקטיקה הזאת, עליכם להגדיר מראש את המטרות, האלטרנטיבות והקווים האדומים שלכם במו"מ. ככל והצד שכנגד אינו מוותר ואתם לא נמצאים באזור המוגדר שלכם לסגור עסקה, אל תתרגשו מהתוקפנות ותתפתו לסגור עסקה שאולי לא טובה לכם.

2. היריב הקשוח שלכם אומר כי ידיו קשורות או שיש לו סמכות מוגבלת ביכולת לנהל משא ומתן עמכם. במקרה שכזה עליכם לברר אם אלה מגבלות אמיתיות או הצגה. נסו להגיד לצד השני שאתם מבקשים לעצור ולנהל משא ומתן עם בעל הסמכות. אני מניח שתופתעו משינוי הגישה ככל והצד השני הוא בעל הסמכות ואם לא, אז חבל על הזמן שלכם.

3. גישת Take-it-or-leave-it. כדי לנטרל את הטקטיקה הקשוחה הזו, נסו להתעלם ממנה ולהתמקד בתוכן ההצעה במקום זאת, ואז לבצע הצעה נגדית העונה על הצרכים שלכם.

4. אתם נותנים הצעה אבל הצד השני מבקש מכם לעשות ויתור לפני שהוא נותן הצעה נגדית. במצב שכזה אל תצמצמו את הדרישות שלכם ותציינו שאתם ממתינים להצעה נגדית. ככל שתוותרו כבר בשלב זה אתם עלולים למצוא עצמכם במדרון חלקלק של ויתורים לאורך כל המו"מ.

5. עלבונות אישיים והתקפות אישיות מהצד שכנגד יכולים להשפיע על הביטחון שלכם ולהפוך אתכם לפגיעים. במצב שכזה, קחו הפסקה ותודיעו לצד השני שאתם לא תסבלו עלבונות ותככים זולים.

6. שקרים ובלופים. כאשר מציגים מצגים שנראים טוב מכדי להיות אמיתיים, כדאי שתהיו ספקנים, עצרו ובקשו לחקור את המצגים מקרוב.

רוצים ללמוד עוד על משא ומתן? קראו את המאמר הבא שלי בשבוע הבא...