אסטרטגיה לבנית רצון טוב והדדיות במשא ומתן

במצב בו האמון בין הצדדים למשא ומתן נמוך או כשמדובר במו"מ בעסקה חד פעמית, יש לשקול לעשות ויתורים מותנים. ויתור הוא מותנה כאשר אתם מצהירים שתוכלו לעשות את הויתור רק אם הצד השני מסכים להעניק ויתור מוגדר בתמורה.

לדוגמא, אם המנהל עמד במשא ומתן מחדש על חוזה שירות עם לקוח, הוא עשוי להציע כי ויתור מבוקש הוא בלתי אפשרי בהתחשב בחוזה הנוכחי אך אפשרי בתנאים מסוימים. הוא יכול לומר, "אנו יכולים לספק תמיכה נוספת, אך רק אם אתה מסכים לרכוש כמה מהשירותים הנוספים הבאים", או, "זה ממש הטוב ביותר שנוכל לעשות במחיר כרגע. אבל אם תוכל להתאים חלק מהדרישות שלך, אולי נוכל לפתוח מחדש את נושא המחיר. "

ויתורים מותנים הם כמעט נטולי סיכון. הם מאפשרים לכם לאותת לצד השני שלמרות שיש לכם מקום לוויתורים נוספים, ייתכן שיהיה בלתי אפשרי עבורכם לבצעם אם לא ניתן להבטיח הדדיות. זכרו, עם זאת, כי הסתמכות יתר על ויתורים מותנים עלולה להפריע לבניית אמון. אם תדרשו פיצוי מיידי בכל פעם שאתם עושים ויתור, ההתנהגות שלכם תראה כדאגה גדולה לאינטרסים של עצמכם בלבד לעומת התחשבות בצד השני והדדיות.

4. בצעו ויתורים ב"תשלומים"

מחקר שנעשה על ידי פרופסור עמוס טברסקי ז"ל מאוניברסיטת סטנפורד ז"ל ופרופסור אוניברסיטת פרינסטון וחתן פרס נובל דניאל כהנמן, מוכיח כי בעוד שרובנו מעדיפים לקבל חדשות רעות בבת אחת, אנו מעדיפים לקבל חדשות טובות לשיעורין. במחקר הצביעו רוב הנחקרים כי הם מעדיפים לגלות שטר של $ 20 יום אחר יום מאשר למצוא שטר של 40$ בבת אחת (אפילו שמדובר באותו סכום).

ממצא זה מצביע על כך שאותו ויתור שבכוונתם לעשות יתקבל בצורה חיובית יותר אם הוא יפורק לתשלומים.

לדוגמא, דמיינו שאתם מנהלים משא ומתן לרכישת בית וקיים פער בין ההצעה הראשונה שלכם למחיר המבוקש של המוכר ואתם מוכנים להגדיל את ההצעה שלכם ב 40,000 $ לכל היותר. יהיה זה יעיל יותר אם תעשו שני ויתורים קטנים יותר, כגון $ 30,000 ולאחר מכן עוד $ 10,000, מאשר אם תעשו ויתור אחד של $ 40,000.

ישנן סיבות נוספות לוויתורים בתשלומים. ראשית, רוב הנושאים ונותנים מצפים כי הם יחליפו הצעות קדימה ואחורה מספר פעמים, כאשר כל צד יעשה ויתורים מרובים לפני ביצוע העסקה. אם אתה מוותר על הכל בהצעה הראשונה שלך, הצד השני עשוי לחשוב שיש לך עוד על מה לוותר, למרות שהיית נדיב ככל שאתה יכול להיות.

ויתור בתשלומים עשוי גם להוביל אתכם לגלות שאינכם חייבים לתת ויתור גדול כמו שחשבתם. כשאתם מוותרים מעט כל פעם, ייתכן שתקבלו את כל מה שאתם רוצה בתמורה לפני שתשתמשו בכל יכולת הויתור שלכם. בדוגמת הנדל"ן, ייתכן שתגלו שהעלייה הראשונית של 30,000 $ בהצעה שלכם הייתה כל מה שאתם צריכים כדי לחתום על העסקה! כל מה שחסכתם הוא שלכם. אתם יכולים לשמור זאת - או להשתמש בחיסכון כדי לגרום להדדיות נוספת.

לסיכום,

ביצוע ויתורים מרובים וקטנים מסמן לצד השני שאתם גמישים ומוכנים להקשיב לצרכיו. בכל פעם שאתם עושים ויתור, יש לכם אפשרות כמובן לתייג אותו ולהפיק בתמורה מוניטין. כל הטקטיקות שהוזכרו נועדו להבטיח כי הוויתורים שאתם עושה אינם מתעלמים או מנוצלים.  עם זאת, חשוב לציין, שכאשר אתם בצד השני ואתם שמים לב שהצד מולכם ביצע ויתור ואילו אתם מסרבים להדדיות ולהשיב בויתור מטעמכם, הסירוב עלול לפגוע בכם. אי-הדדיות מחמירה בדר"כ את היחסים, מקשה על הצדדים לסמוך זה על זה או להסתכן בוויתורים נוספים.

לפיכך, נושא ונותן אפקטיבי צריך להבטיח שהוויתורים שהוא עושה יתורגמו בצד השני לויתור הדדי וכן לפעול בהדדיות, ככל שניתן כמובן, ולהתייחס בחיוב לויתורים שעושה הצד השני.

מקורות:

Prof. Deepak Malhotra (2006) Working Knowledge - Business Research for Business Leadersת Harvard Business School